Развитие бизнеса и продажи

Хотя, распространенное заблуждение, что продажи и развитие бизнеса (BD) - одно и то же, но это неверно, и они не могут использоваться взаимозаменяемо. Продажи - это основной процесс получения дохода за счет продажи продукта. Чтобы получить конкурентное преимущество на рынке, операции продаж должны постоянно масштабироваться и оптимизироваться бизнесом. Это означает привлечение большего количества специалистов по продажам и партнеров по каналам, а затем предложение плана солидной компенсации с реалистичными задачами для увеличения продаж. С другой стороны, развитие бизнеса фокусируется на выявлении соответствия между продуктом и сегментом рынка с потенциальными клиентами. Основная цель развития бизнеса - не получать доход. Вместо этого речь идет о создании правильного товарного рынка.

Брайан Гонсалес (Bryan Gonzalez), аналитик по развитию продаж компании TOPO (исследовательская и консультационная фирма), сказал, что есть две причины, по которым весь процесс продаж теперь включает в себя процесс развития бизнеса, а также продажи, т. Е. Растущую трудность для достижения покупателей и преимуществ специализация. Чтобы лучше понять разницу между ними, важно знать, что это на самом деле.

Продажи

Продажи - это выручка от продажи продукта в выбранном сегменте рынка для достижения лидерства на рынке. Основная цель продаж - заключить сделку. Когда квалифицированный лидер получает представитель по развитию бизнеса (BDR), команда продаж несет ответственность за то, что сделка была заключена на финише.

Развитие бизнеса

Развитие бизнеса и управление продуктами работают бок о бок, чтобы создать конкурентную позицию на рынке. Развитие бизнеса не означает закрытия как можно большего количества продаж за небольшой промежуток времени; речь идет о построении как можно большего числа отношений по мере развития бизнеса, что открывает возможности для специалистов по продажам закрыть свои сделки.

Различия

Масштабируемость

Роль продаж заключается в том, чтобы продавать продукт непосредственно конечному потребителю, тогда как, когда дело касается развития бизнеса, его роль заключается в том, чтобы продавать продукт через партнера масштабируемым способом. Это означает, что само развитие бизнеса не несет ответственности за окончательную продажу. Масштабируемость здесь является ключевым фактором, поскольку она позволяет предприятиям использовать свой торговый персонал или небольшие группы, созданные партнерами для доступа к аудитории.

Размер

Продажи имеют больше общего с идентификацией пропускной способности. Именно по этой причине в компании больше сотрудников по продажам, и со временем она быстро растет. Но команды по развитию бизнеса относительно меньше и предпочитают поддерживать небольшие размеры, пробираясь через существующих партнеров. Креативность развития бизнеса заключается в признании партнеров, которые соответствуют описанию при определении курса действий, чтобы предложить ценность конечному клиенту партнера.

Фокус Vs. Выполнение плана

Функция развития бизнеса заключается в том, чтобы определить, насколько будет расширяться бизнес и откуда это будет происходить, а затем интерпретировать подход, посредством которого он может быть достигнут. Продажи развивают отношения с конечными пользователями, чтобы связать их с конечным продуктом или услугой. Другими словами, BD занимается разработкой, фокусировкой и измерением плана, тогда как продажи касаются его исполнения.

Расширение Vs. Распределение продуктов и услуг

Менеджеры BD ищут способы развития бизнеса, чтобы увеличить доход, и поэтому они разрабатывают стратегии для расширения текущего рынка и поиска нового. С другой стороны, менеджеры по продажам заботятся о распределении продуктов и услуг на рынке и назначают территории торговым представителям для достижения заранее определенных целей.

Управление ценообразованием и запасами

Цены на товары и услуги критически наблюдаются менеджером по развитию бизнеса. Он также ведет переговоры с производителями и дистрибьюторами, чтобы установить правильную цену, например, если спрос на конкретный продукт снизится на рынке, он может попытаться снизить более низкую цену, чтобы повысить спрос и в конечном итоге улучшить общий поток доходов. Таким образом, развитие бизнеса отвечает за установление цены продукта и услуг. Менеджеры по продажам также имеют дело с производителями и дистрибьюторами, но цель их взаимодействия заключается в обеспечении достаточного запаса для поддержания разумного уровня запасов. Они используют статистическую информацию для определения требований к инвентаризации бизнеса и для оценки предпочтений своих клиентов.

Управление тенденциями рынка

Развитие бизнеса - это гибкость. Это одна из самых важных особенностей менеджера по развитию бизнеса, потому что тенденции рынка постоянно меняются, и существует множество факторов, которые вызывают такие изменения. Поэтому они должны принимать своевременные решения и соответственно корректировать продукты, услуги и цены компании, как только они замечают колебания валютных курсов и изменения спроса или тенденций потребителей. Напротив, менеджер по продажам регулярно отслеживает тенденции потребителей, чтобы определить способы улучшения производительности. Например, торговые представители могут быть направлены их менеджером для продвижения таких товаров и услуг, которые аналогичны проданным их конкурентами для получения прибыли.

Сбор информации Vs. Запечатывание сделки

Развитие бизнеса отвечает за сбор максимально возможной информации о потенциальных клиентах, ключевых проблемах и необходимости решения. Первоначальное планирование и работа должны основываться на сборе этих данных для разработки солидной стратегии. Сотрудники отдела продаж собираются, когда сотрудники BD прекратили работу, так как они стремятся заключить сделку. Их обязанности - показать, как ценностное предложение соответствует их бизнес-плану, сравнивать свой продукт с продуктом конкурентов, обеспечивать разбивку цены, определять условия контракта, настраивать пробную версию продукта и разрабатывать план реализации.

Возможность захвата большего изображения

Эффективность менеджера по развитию бизнеса частично основана на его способности видеть большую картину, выходящую за рамки его собственных обязанностей, и уделять основное внимание достижению целей, определенных бизнесом. Например, он обычно включает бок о бок с менеджерами из разных отделов в компании, чтобы помочь им в подготовке презентаций и управлении переговорами по контракту.

Успех продаж основан на их способности контролировать ряд торговых точек на разных территориях. Именно там менеджеры по продажам должны изменить свою тактику в соответствии с требованиями этого региона, чтобы улучшить свои доходы и увеличить прибыль.

Хотя, развитие бизнеса можно рассматривать как домкрат всех профессий, но следует отметить, что они не могут заменить продажи. Фактически, бизнес, вероятно, потерпит неудачу в отсутствие сосредоточенного торгового персонала. Лица, работающие в отделе продаж, имеют разные черты, чем те, которые работают в отделе развития бизнеса, например, они могут лучше понимать маркетинговые методы, чем менеджеры BD. Если целью BDR является объединение ключевых элементов бизнеса, то торговые представители реализуют цели, определенные BDR.

Это процессы социальной инженерии, которые в значительной степени основаны на понимании и влиянии человеческого поведения, которое не может контролироваться ни одним бизнесом. Вот почему важно определять, тестировать, формализовать, оптимизировать и масштабировать процессы продаж и развития бизнеса, чтобы получить лидерство на рынке.